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Musikwirtschaft04.05.2018 Autor_in: Desiree Reimer

Wo bitte geht´s zum Vertriebsvertrag?

Was ist eigentlich ein Vertrieb?

Ein physischer Vertrieb unterscheidet sich von einem Mailorder dadurch, dass er einen physischen Artikel (z.B. CD, Vinyl, Merchandise) exklusiv im Vertragsgebiet vertreibt, und Mailorder wie Amazon, Ketten wie MediaMarkt, Müller und viele weitere Plattenläden des Groß- und Einzelhandels, ebenso wie vereinzelt auch NTOs (Non-Traditional Outlets) wie Tankstellen, Supermärkte, Kinos, Museumsshops und Drogerien beliefert. Ein digitaler Vertrieb (auch Aggregator genannt) bietet Musik exklusiv als Download oder Streaming auf verschiedenen Plattformen wie iTunes, Amazon, Spotify, Beatport usw. an.

Viele früher ausschließlich physische Vertriebe vertreiben inzwischen formatübergreifend, d.h. auch digital, sie lassen sich also diese Rechte ebenfalls exklusiv einräumen.

Was genau sind die Aufgaben eines Vertriebs?

Beratung
Im Idealfall ist der Vertrieb ein Vertrauenspartner des Labels und kann sogar ein Berater, eine wertvolle zweite Meinung in jedem Bereich des Musikgeschäfts werden.

Herstellung
Es gibt durchaus noch Vertriebe, die Ihren Labelpartnern sogenannte P&D (Production & Distribution)-Verträge anbieten. Hierbei übernimmt der Vertrieb auch die Herstellung.

Verkauf & Lieferung

  1. Lagerhaltung
  2. Planung
  3. Verkaufsunterlagenerstellung, Festlegung von Rabatten und Preisen
  4. Handelsinformationen
  5. Bestellungsabwicklung im Detail: Ob MediaMarkt oder die Schallplattenbude an der Ecke, jeder einzelne (!) Leiter eines Marktes muss meist persönlich vom Außendienst oder telefonisch vom Vertriebsteam von den Produkten überzeugt werden.
  6. Lieferung
  7. Bearbeitungen von Reklamationen und Retouren, Abrechnung von Verkäufen im Vertragsgebiet, ggf. Übernahme des Debitorenrisikos


Weitere Aufgaben: Im Ausland arbeitet der Vertrieb ggf. mit Kooperationspartnern (anderen Vertrieben oder eigene Auslandsbüros – siehe 1-7) zusammen. Der Vertrieb sorgt dafür, dass die richtigen Produktinfos an den Endkunden gelangen.

Marketing

Gemeinsam mit dem Label wird ein Plan erstellt – welche Handelspartner sollen beliefert werden, welche Zielgruppen sollen erreicht werden, welche Marketingaktivitäten sollen organisiert werden (z.B. Instore Gigs, Handelsmarketing, Anzeigen), welche Sonderkonditionen werden wem wann eingeräumt etc. Der Vertrieb plant gemeinsam mit dem Label die Produktkonfigurationen, d.h. gibt es noch eine Limited Edition, wird noch etwas beigelegt, in welchen Ausführungen ist das Produkt erhältlich. Weiterhin plant der Vertrieb, wie der Kunde am POS (Point of Sale) auf das Produkt aufmerksam gemacht werden soll.

Wie verändern die Bedingungen für Vertriebe aktuell?

In den letzten Jahren haben teilweise die Ketten die Verkaufs- und Präsentationsflächen für Tonträger verkleinert. Dadurch ist mehr Konkurrenz unter den Vertrieben entstanden, und die Ansprüche an die Labels werden größer. Vinyl wurde teilweise wieder ins Programm genommen. Der Anteil der physischen Produkte geht insgesamt stetig zurück. Physische Vertriebe lassen sich heute daher oft ebenfalls die digitalen Rechte einräumen. Das Onlineangebot hingegen wächst und wird dadurch zunehmend unübersichtlicher, so dass auch dafür zielgerichtetes Marketing durch den Vertrieb nötig ist.

Was sollte man vorab bedenken?

Das Label sollte bereit sein, einen exklusiven Vertrag über sein gesamtes Repertoire zu machen und nicht etwa einzelne Fachhändler selbst beliefern wollen.

Die hergestellte Stückzahl sollte relevant sein. Die digitalen Rechte möchten viele Vertriebe ebenfalls übertragen haben. Dies ist vorab zu überdenken.
Möchte ein Label nur Newcomer-VÖs machen, und diese auch zu einer geringen hergestellten Stückzahl, dann kann es durchaus sein, dass sich dafür kein Vertrieb findet.
Aber auch ein/e interessante/r Künstler_in, der/der nur sich selbst vermarktet, kann ggf. einen Vertrieb finden, wenn sein/ihr Profil Potential hat.
Das Label sollte ein erkennbares Profil haben. Erkennen Medien, der Handel, das Publikum das Profil des Labels?

Wie erhält ein Label einen Vertriebsdeal?

Vertriebe arbeiten gern mit möglichst professionell arbeitenden Labels zusammen. Ihnen stehen dabei eine große Auswahl an Labels zu Verfügung. Die sogenannten A&Rs bei Vertriebs erhalten täglich zahlreiche Anrufe und Mails mit Bewerbungen von Labels.
Es gilt also, eine möglichst hochwertige und detaillierte Bewerbung an den Vertrieb zu senden.

Wenn Ihr als Label einen exklusiven Vertriebsvertrag erhalten möchtet, gilt es, zunächst einen passenden Vertrieb auszusuchen und diesen anzusprechen.
Das Profil des Vertriebes, seine Produkte, ggf. das Genre, sollte inhaltlich gut zu Eurem Repertoire passen. Dazu kann man z.B. recherchieren, mit welchem Vertrieb andere Labels des Genres zusammenarbeiten. Welche Platten, die man selbst mag, sind bei welchen Labels, und mit welchen Vertrieben arbeiten diese zusammen?

Wie bewirbt sich ein Label am besten bei einem Vertrieb?

Der erste Kontakt zum Vertrieb kann telefonisch oder per Mail erfolgen. Dabei den Ansprechpartner (A&R bzw. Labelmanager) beim Vertrieb erfragen, und auf welchem Weg (Brief, E-Mail) die Bewerbung erfolgen soll.
Eine Kontaktierung per Facebook möglichst vermeiden. Briefe mit einer aussagekräftigen Mappe, Hörproben und ggf. fertigen oder Vorab-Produkten wirken professionell.

Der Vertrieb möchte möglichst viel über das Label und seine Arbeitsweise erfahren, um einschätzen zu können, ob dieses professionell und wirtschaftlich arbeiten wird.


Wie eine möglichst gute Bewerbung aussehen soll, haben uns einige Vertriebler verraten:

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Was ist beim Abschluss eines exklusiven Vertriebsvertrags zu beachten?

Kommt es zu einem Vertriebsvertrag, gibt es zwar oft Standardvertriebsverträge, aber auch diese sind oft Verhandlungssache.

Dabei ist neben der Höhe der prozentualen Vertriebsgebühr besonders zu beachten, wie der Vertrieb Retouren in Rechnung stellt und ob die Abrechnungen transparent erstellt werden. Einige Vertriebe stellen Retouren zu 100% in Rechnung, andere geben ihre Vertriebsmarge bei einer Retoure wieder an das Label zurück oder berechnen Retouren mit einer Pauschale pro Stück.

Dazu ist es wichtig, zu erfahren, wie genau die Retoure bearbeitet wird:

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Wie läuft die Zusammenarbeit Label-Vertrieb weiter?

Das Label muss dem Vertrieb seine Veröffentlichungspläne im Voraus zur Planung mitteilen. Releasedaten kann der Vertrieb oft noch verändern. Hörproben, Tourdaten und Coverartworks werden im Vorfeld von Veröffentlichungen an den Vertrieb gesendet.
In das Artwork sollte das Vertriebslogo sowie der Barcode des Produkts eingearbeitet werden. Der Vertrieb benötigt meist Promotionexemplare zur Handelspromotion.

Es gibt ca. 20-30 physische Vertriebe in Deutschland.
Im VUT organisierte physische bzw. digitale Vertriebe, in alphabetischer Reihenfolge:

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Vielen Dank an Wolfgang Thoma, Holger Fleder, Michael Schuster.

Tags: Wirtschaft Mitgliederbereich,

Kategorie: Musikwirtschaft,

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